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　　与此相反，石头科技采纳了更加“激进”的战略……

　　与此相反，石头科技采纳了更加“激进”的战略。他们间接备足首批货色发往外洋市场，以确保捉住第一波的市场热度。

　　在美国，石头科技曾经搭建了自力的售后效劳系统。经由过程与专业售后效劳公司协作，石头科技会在北美本地雇用维修工程师，并按期针对“石头工程师”停止培训查核。查核不及格的工程师将被停息效劳。关于消耗者的退换货需求，石头科技会供给上门取件效劳，将产物送至位于美国的线下维修站停止维修。

　　经由过程几款产物积聚了市场热度，石头科技在外洋疾速走红。石头智能扫地机械人T6系列全网销量打破了10万台。2019年，石头科技在外洋市场的支出同比增加了1800%。

　　石头科技出海的主要使命是停止市场调研。与浩瀚品牌挑选依靠第三方数据公司停止消耗者调研的做法差别，石头科技挑选亲身展开大范围的、面临面的消耗者调研事情。石头科技北美地域的卖力人Dolly称，固然这一调研历程耗时耗力，但其获得的洞察和代价远超第三方数据。

　　一名业内助士阐发，中国的扫地机械人企业出海，是典范的手艺产物出海案例。硬件设想和软件算法关于扫地机械人来讲相当主要，这恰是中国品牌的劣势。经由过程手艺的迭代晋级，中国品牌的产物在环球市场对外洋品牌构成了降维冲击。

　　出海不敷7年，北京石头世纪科技股分有限公司（688169.SH，下称“石头科技”），已替代美国公司iRobot，成为环球扫地机械人行业排名第一的企业。

　　石头科技2014年景立，2016年推出首款产物，并在2017年拓展至外洋市场。石头科技开创人昌敬曾在公收场合暗示，该公司从一开端就努力于成为环球化品牌。他夸大：“海内和外洋不是分隔的市场，我们的定位就是环球化品牌。”“生而环球化”的石头科技，在海内市场所作加重、增加空间有限的状况下，将外洋市场作为新增加点，其停业支出约一半来自外洋市场。2023年，石头科技完成停业支出86.54亿元，同比增加30.55%；完成归母净利润20.51亿元，同比增加73.32%。

　　石头科技的扫地机械人还在持续加强“科技感”。新品可以快速构建和影象家居舆图，公道计划打扫途径，消耗者能够按照需求指定打扫地区。这些手艺的提拔，超越了其时外洋市场支流厂商带来的利用体验，让许多本国消耗者长远一亮。

　　作为扫地机械品德类的创造者，iRobot持久占有环球市场指导职位。但比年来，跟着手艺的不竭前进和市场所作的加重，iRobot在环球多个市场的市占率逐步下滑，其丧失的市场份额次要被包罗石头科技在内的中国品牌朋分。

　　在与iRobot的正面比武中，中国扫地机械品德牌如追觅、云鲸、科沃斯等纷繁在地区市场完成反超，登顶地区市场第一。市场查询拜访机构欧睿国际的调研数据显现，2023年，石头科技的年贩卖额位居环球第一。

　　理论证实，这些用户不只自觉地向亲朋保举石头科技的产物，还在交际媒体上分享本人的利用体验。他们成了石头科技的“官方”代言人。固然早期积聚中心用户的历程相对较慢，但他们的保举更具影响力和压服力。经由过程如许的口碑传布，石头科技逐步构成了第二批中心用户层。

　　石头科技以为外洋市场仍有较大开展空间。他们将持续推行扫地机械人产物，让环球更多消耗者理解和测验考试这一智能家居产物。同时，他们也将不竭提拔产物机能和智能化体验，以满意差别消耗者的需求。石头科技信赖，跟着消耗者对扫地机械人的认知度不竭进步和市场的不竭成熟，扫地机械人将成为愈来愈多家庭不成或缺的智能家居装备。

　　在美国市场，iRobot一度具有超越80%的市场占据率。但是，在其大本营市场，中国品牌正在兴起。据市场查询拜访机构魔镜数据，2023年新买的电脑验机，美国扫地机械人贩卖额前十的品牌中有五个是中国品牌，别离是石头科技、安克旗下的Eufy、科沃斯及其子品牌yeedi、Lefant。

　　值得一提的是，中国品牌出海不再纯真依托“性价比”劣势取胜。以美国市场为例，魔镜数据显现，石头科技高端产物（指售价800美圆以上的产物）的市场占据率已达57%，远超iRobot。

　　家电品牌出海时，凡是的战略是先在外洋市场投放一批产物“尝尝水”，假如首批产物的贩卖到达预期，再持续向外洋发货。由于外洋市场存在诸多肯定身分，如海运关税本钱高、汇率颠簸等。但是，这类办法的短处在于，搜集信息和调理产物偶然会破费一两个月以至更长工夫，这能够招致产物错过黄金贩卖期。

　　与此同时，中国品牌在手艺迭代上的劣势逐步闪现。iRobot已经操纵视觉导航专利壁垒限定中国厂商的开展，但科沃斯和石头科技胜利研制了操纵激光雷达导航（LDS）分离高精度及时定位算法（SLAM）的产物，绕开了iRobot的专利壁垒，并完成了更好的机能。

　　石头科技进入美国市场时，恰逢消耗者购物风俗从线下向线年，石头科技的产物上线亚马逊美国站新买的电脑验机，此举成为打破美国市场的枢纽。

　　Dolly称外洋运营本钱很高，要想获得优良结果，枢纽在于要均衡好本钱与收益。因而，为了在美国市场获得打破，石头科技并未挑选大范围的告白投放，而是操纵了一群科技“发热友”来推行产物。

　　但一个品牌想要改动消耗者的家庭干净风俗和方法，并不是易事。石头科技要做的是让环球更多消耗者去理解和测验考试扫地机械人。

　　顺着这个思绪，石头科技还向科技类媒体供给产物停止测评，逐步得到了专业媒体的认同和更多的产物暴露。媒体产出的评测文章也为石头科技供给了品牌背书，带来了第一批试用者。

　　今朝，障碍扫地机械人开展的最大成绩是市场认知不敷。许多消耗者对扫地机械人还不敷理解，另有一些已经利用过扫地机械人的消耗者对产物留下了不良印象。但是，颠末十年开展，扫地机械人产物的机能曾经十分成熟。

　　Dolly暗示，亚马逊供给的数据陈述十分丰硕，分离亚马逊搜刮告白和自动型展现告白的数据，能够协助石头科技调解行动，吸收目的消耗群体并增进转化。比方，在阐发亚马逊数据后，石头科技发明其用户画像较着倾向男性，特别是中青年已婚男性。因而，在亚马逊投放站内告白时，石头科技会展现温馨的家居情况，并使器具有科技感的图片来凸起产物的科技特征，以此吸收男性消耗者并促进购置。

　　在筹办进入美国市场时，石头科技停止了近1000人的用户访谈。调研成果显现，40%的用户对扫地机械人在打扫墙角时的结果感应分歧意。针对这一痛点，石头科技投入研发，推出了一款特地针对美国市场、可以明显改进墙角打扫机能的产物。

　　伴跟着旧日巨子iRobot在2023年由盈转亏，中国品牌石头科技正成为美国消耗者心目中的高科技“洋品牌”。

　　尔后，石头科技不竭迭代产物。经由过程调研未购置扫地机械人的有宠物家庭，石头科技发明他们对智无能净东西有需求，但又担忧计心情器人会吓到宠物电脑评测软件、碰倒宠物的食水或拖动宠物粪便。针对这些痛点，石头科技重点开辟了避障功用，并增长了对宠物粪便的辨认功用，推出了宠物仆人能够定心利用的产物。

　　触达消耗者仅是第一步。中国品牌要真正博得外洋消耗者的心新买的电脑验机，除产物自己的高品格外新买的电脑验机，还需求与用户成立深沉的感情联络和信赖度。Dolly以为，成立用户信赖需从细节做起，不管是产物的细小功用更新仍是成绩修复，石头科技城市实时向用户推送动静。如许的做法让用户感遭到品牌的关心，从而培育出对品牌的信赖感。

　　魔镜数据显现，2023年电脑评测软件，在美国市场上，石头科技高端产物的市占率曾经到达了57%，远超iRobot的26%。

　　2017年电脑评测软件，石头科技在建立第二年就走上了出海之路。彼时的外洋市场仍是iRobot的全国。停止2017年末，iRobot环球出货量达2000万台，其在环球市场的指导职位愈发稳定。

　　扫地机械人是智能科技属性强的消耗品新买的电脑验机。而这些科技喜好者在科技消耗范畴具有普遍的影响力，经由过程他们，石头科技可以触达那些存眷科技时髦前沿、情愿测验考试新颖事物的消耗群体，开端构成了“科技感”的品牌印象。

　　跟着贩卖功绩的提拔，北美地域的很多渠道商自动与石头科技打仗，约请品牌入驻。Dolly引见，2023年石头科技的产物初次进入美国线下实体连锁批发渠道Target的100多家门店。2024年，石头科技入驻门店的数目已增长到1400多家。别的，石头科技也入驻了BestBuy、Walmart、SamsClub等线下渠道。这些渠道具有不变的会员消耗群体，进一步鞭策了石头科技产物销量和品牌影响力的提拔。

　　2019年，石头科技在亚马逊美国站的贩卖额增加了8倍，到达了4000万美圆，胜利在美国市场打响了第一炮。

　　除产物机能的不竭提拔，石头科技在贩卖增加的同时，也在次要外洋市场如美国、日本、荷兰、波兰、德国、韩国等地成立了外洋子公司，以供给更优良的售后效劳。

　　即使有了立异产物，面临iRobot的微弱市场职位，石头科技的应战仍然严重。在美国，线下阛阓偏向于将最好地位留给iRobot，线上平台也在搜刮成果中优先展现iRobot的产物。这类场面既源于渠道对外乡消耗品的庇护电脑评测软件，也源于iRobot的高销量和与渠道的合作无懈。

　　近两年，跟着扫地机械人机能的疾速提拔和智能化体验的晋级，思索到扫地机械人产物的特别性（如较长的换机周期和较高的单机价钱）新买的电脑验机，石头科技开端为美国消耗者供给以旧换新效劳。石头科技收受接管用户的旧机械，并供给现金返还，以增进新产物的贩卖。这些售后效劳低落了消耗者购置高端机的挑选本钱。

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